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渠道领先——延续华山泉第一品牌

浏览次数: 日期:2006-09-13 10:42:08

   今年,华山泉产品销售同比增长36%,成为矿泉水行业增长最快的企业之一。华山泉的成功,如果让华山泉的员工总结成功经验,相信员工会把“渠道建设”列为第一答案。
    在抢占市场份额方面,该公司总经理易树荣认为:要想在竞争中脱颖而出,要靠天时、地利、人和。作为饮用水行业,所谓天时,就是宏观环境和宏观政策以及市场、天气状况等等;所谓人和,就是企业自身团队的竞争力和凝聚力;所谓地利,就是渠道,尤其是终端渠道。
    华山泉在销售拉动方面,面对市场敢想敢为敢于创新,提出了“终端为王”的营销策略,并采用了KA渠道和传统渠道的销售模式。设置了十大区域市场,范围包括华南地区和东南亚。为拓展市场,华山泉组建了一支100多人的业务员、信息员、促销员和策划员为一体的垂直执行团队,强化终端管理以及特殊渠道的建设。通过改善与零售网点的客情,增加陈列费用,使华山泉产品在现有2500多个分销网点获得更多的产品支持和陈列,另一方面,为提升经销商的管理能力,华山泉聘请营销专家对经销商进行培训,使其通过管理产生新的效益。并在华南地区开展“五星级经销商”评比活动,使经销商的忠诚度不断加强。
    该公司的副总经理吕峰杰说:“我们一些优秀的区域经理对经销商产生了很大的影响力,不是只给他一条鱼,而是教会他钓鱼的方法。”

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